אומרים שיש 2 דברים קבועים בחיים: מוות ומיסים. אבל מי שאומרים את זה שוכחים שיש גם את הפוסטים שלנו על תחום האימייל מרקטינג למותגי איקומרס בישראל!
בפעם האחרונה שספרתי, מעל 50 מותגים כבר קיבלו מאיתנו שירותי הקמת מערך מיילים ואוטמציות. מעל 10 מיליון שקל בהכנסות והיד עוד נטויה, והכל בכיף ובאווירה טובה.
והפעם אני רוצה לדבר איתכם על מותג גיימינג מוכר מאוד ולהראות את את תהליך העבודה שעזר לנו להכניס לו 490,700₪ תוך 4 חודשים רק ממיילים וסמסים + להוסיף עוד 1,200 נרשמים חדשים לניוזלטר.
יאללה, שנתחיל?
שלב 1 – מחקר ואפיון
בשלב הראשון אנחנו רוצים להכיר את קהל היעד והמותג לעומק כדי לתכנן אסטרטגיית אימייל מרקטינג מדויקת ורווחית, אז קודם כל אנחנו מתחילים בפגישת אפיון.
בפגישה אנחנו שואלים שאלות כדי להכיר את קהל היעד:
- מה הגילאים של קהלי היעד? האם יש טווחים שונים בהתאם לקטגוריות באתר?
- מהם הרצונות והחלומות שלהם
- מהם החששות והכאבים שלהם
במהלך האפיון אנחנו שואלים את עצמנו – איך אנחנו פותרים/מגשימים לקהל את הרצונות שלו ומביאים אותו ממצב מצוי למצב רצוי באמצעות המותג שלנו?
השאלות הבאות שאנחנו שואלים (ועונים עליהן) הן לגבי המותג והאתר עצמו:
- מהם נקודות החוזק והבידול של המותג? מהם ה-POWER WORDS שלנו?
- למה המותג קיים? איך המוצרים שלו עוזרים להגשים את הלמה שלו? סיפור מותג?
- מהן הקטגוריות הנמכרות ביותר? המוצרים הנמכרים ביותר?
- מתחרים בולטים בשוק? (בדיגיטל)
- זמני שירות לקוחות + לוגיסטיקה
- ערכי המותג + שפת המותג
לאחר מכן אנחנו עוברים להתוות אסטרטגיית תוכן לקמפיינים של ניוזלטר במיילים וסמס + אסטרטגיית תוכן לאוטומציות דיוור שיווקיות ופופ אפים.
קמפיינים של ניוזלטרים (מיילים + סמסים)
יש 3 סוגי תוכן שאנחנו מאפיינים לקמפיינים בניוזלטר:
- תוכן מכירתי – מבצעים לחגים וימים מיוחדים, פלאש סיילס, מבצעים על קטגוריות, מייל כללי שמפנה לקטגורית SALE וכו’
- תוכן ערך – תוכן שבו אנחנו מנסים ליידע את הקהל שלנו בתוכן שאמור לעזור ולתת לו ערך (בהקשר לנישה ולמוצרים של המוצג)
- תוכן מעורבות – תוכן שבו אנחנו רוצים לשמור על מערכת יחסים עם הקהל ומדברים על RTM, משתפים בתהליכים מתוך המותג וכו’
מערך אוטומציות דיוור שיווקיות
מבחינת תהליכי אוטומציות, יש 3 תהליכים שהם חובה:
- ברוכים הבאים – סדרת דיוורים לאחר הרשמה בפופ אפ או בטופס באתר שנועדה לחמם את המתעניין ולהפוך אותו ללקוח.
- נטישת עגלה – סדרת דיוורים לאחר שלקוח נטש את העגלה ונועדה לשחזר את העגלה שננטשה ולהחזיר בחזרה את ההכנסה למחזור הכנסות.
- פולואפ לאחר רכישה – סדרת דיוורים לאחר רכישה של לקוח שנועדה לשמור איתו על מערכת יחסים ולהחזיר אותו לקנות שוב באתר.
כמובן שיש עוד אוטומציות שאפשר לאפיין בהתאם לצורך של המותג, אך אלו 3 אוטומציות שהן חובה ולרוב גם מניבות את מירב ההכנסות.
| אוטומציה | מספר מיילים מומלץ | תזמון | מטרה עיקרית | CTAs מרכזיים |
|---|---|---|---|---|
| ברוכים הבאים | 3-5 מיילים | מייל 1: מיידי מייל 2: יום למחרת מייל 3: 3 ימים מייל 4-5: 5-7 ימים |
לחמם את המתעניין, לבנות אמון ולהפוך אותו ללקוח משלם | • מימוש הטבת הרשמה • היכרות עם המותג • המוצרים הפופולריים • ביקורות לקוחות • קריאה לפעולה – קנייה ראשונה |
| נטישת עגלה | 3-4 מיילים | מייל 1: שעה אחרי נטישה מייל 2: 24 שעות מייל 3: 48 שעות מייל 4: 72 שעות (אופציונלי) |
לשחזר עגלות נטושות, להחזיר הכנסות למחזור ולהסיר חסמים לרכישה | • תזכורת – שכחת משהו • המוצרים בעגלה + תמונות • מענה על התנגדויות • דחיפות – מלאי אוזל • הנחה אחרונה (מייל 3-4) |
| פולואפ לאחר רכישה | 4-6 מיילים | מייל 1: מיד אחרי רכישה מייל 2: 3-5 ימים (משלוח) מייל 3: 7-10 ימים מייל 4-6: 14-30 ימים |
לשמור על מערכת יחסים, להעמיק נאמנות ולעודד רכישה חוזרת | • אישור הזמנה + תודה • עדכון משלוח • טיפים לשימוש במוצר • בקשת ביקורת • המלצות מוצרים משלימים • הצעה לרכישה חוזרת |
מערך פופ אפים חכם באתר
דגשים לפופ אפים חכמים באתר:
- כמה שיותר פשוט ולא עמוס, לספק הנעה לפעולה אחת ברורה ובהירה
- מומלץ לספק הטבה כלשהי, תמריץ ללקוחות לאחר ההרשמה – הנחה, מדריך, מנוי VIP
- ככל שתוסיפו יותר שדות בטופס הרשמה, רוב הסיכויים שאחוז ההמרה ירד
- לא להקפיץ את הפופ אפ ישר כשלקוח נכנס לאתר! אני ממליץ לחכות 10-30 שניות או אחוז גלילה של 30% מהדף
- חשוב לשים לב שאתם עומדים בחוק הספאם, חייב להיות צ’ק בוקס אישור דיוור ואסור שהצ’ק בוקס יהיה מסומן מראש (הלקוח צריך לסמן אקטיבית)
- בדף תודה לאחר ההרשמה, תבקשו מהלקוח שיבדוק גם בתיקיית קידומי מכירות/ספאם כדי לא לפספס את המייל הראשון עם ההטבה
לסיכום,
הפוסט הזה ממחיש איך אימייל מרקטינג זו הדרך הכי יעילה ורווחית לחיזוק מערכת יחסים עם קהל הלקוחות הקיים בעזרת דיוור שוטף במיילים, סמסים והקמת מערך אוטומציות דיוור שתפור במדויק למותג (ולהימנע מתביעות ספאם).
כשמותג משקיע באימייל מרקטינג, הוא שם דגש חזק על שיפור ביצועי ריטנשיין – Retention. בתרגום חופשי משמעות המילה היא “שימור לקוחות”, אני אוהב לקרוא לזה “העמקת מערכת היחסים”.
כמובן ש-Retention לא מקודם רק באימייל מרקטינג, אפשר לחזק אותו גם בפרסום ממומן ממוקד, שיחות טלפון והודעות אישיות מצוות שירות הלקוחות –
אך אימייל מרקטינג זה הערוץ הכי יעיל.
יתרון נוסף הוא שמדובר בהשקעה מינימלית ביחס לאלטרנטיבות (הגדלת תקציבי פרסום, ימי צילום יקרים וכו’), והרבה מהתהליכים מתבצעים באופן אוטומטי (תהליכי אוטומציה) ופועלים בהרמוניה עם התנועה שמגיעה לאתר.
משוואת הסיכום:
לקוח קיים ומרוצה (לא זקוק לתמריץ משמעותי בדמות הנחות)
X
עגלות גדולות וגבוהות
X
רכישה חוזרת כמה פעמים בשנה
=
רווחיות גבוהה
מקווה שהפקתם ערך ולקחתם משהו מהמייל הזה, שמחתי לשתף!
איתן
